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招聘到最佳销售的面试问题!

上周,我们讨论了一些关于胜任能力为基础的面试问题,以便对候选人进行扎实的技能评估。本周,我们将深入探讨一些特定的销售面试问题,以帮助你去评估那些具有最佳创收潜力的候选人。这里有五个你应该问的问题,这些问题将有利于你招聘到一个好的销售员。

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告诉我你的典型销售经历

这是一个开放式的问题,通过这个问题你可以大致了解一下这些候选人的技能和经验。如果你没有听到他们特别提到某项重要的技能或某个特定的销售环节,再问一个后续问题深入了解一下。

看看他们以前是否被任命过当领导,或者他们自己就是领导。如果他们是领导者,他们在给客户打电话之前会做哪些调查,或者他们被任命为领导后会过多久给客户打电话?如果他们开发自己的销售渠道,他们将如何识别公司以及如何确定合适的联系点?

他们是否了解潜在客户的特点,以便能够满足不同客户的需求?他们多长时间对客户进行一次数据追踪分析?他们是通过电话还是电子邮件或同时采用两种方式与客户进行沟通?他们在和客户沟通时会说些什么?

告诉我关于你最为自豪的交易

这是另外一个开放式的问题,这个问题可以让你了解他们的动力、他们过去从事的交易类型,以及他们如何定义成功。

他们有为自己的哪笔大交易感到自豪吗?这笔大交易是特别具有挑战性还是它的达成以某种方式改善了顾客的生活呢?从这些问题中,你可以知道候选人是对金钱,竞争更感兴趣还是对帮助别人更感兴趣。了解这些将这有利于企业文化的协同发展,而且也有利于你了解候选人的信息从而更好地在合适的时机宣传他们。

这笔交易是关于消费者的还是关于商业产品的?它是属于哪个行业范围内的?这个销售过程是短期还是长期的?这些问题可以让你了解候选人是否能在和你相似的销售环境下工作。

你职业生涯中做出的每次改变都是因为什么?

从候选人职业的转换你可以了解到很多关于候选人的动机和技能的信息。你得确保候选人换工作的原因符合你们公司的价值观,同时还要确认你需要为候选人提供哪些机会。

比如说,如果你的候选人因为总是需要打电话给潜在主顾推销商品而离开了之前的公司—但你需要的候选人刚好需要总是打这种电话,那么这个候选人可能就不太合适。

如果候选人表示他们正在寻找更强大的产品去扩大他们的销售,那么你可以深入了解一下过去销售的产品是什么。你可能会发现他们在配额上遇到了困难,或者他们以前的队伍中没有人能够达到他们的配额。了解更多信息并通过查看他们的背景调查对此进行验证,这可以帮助你确认该候选人是否能够在你们公司达到他的目标。

你能完成一个小任务吗?

通过要求他们在面试过程中完成一项任务去了解一下候选人的技能。这些任务主要是候选人在日常工作中负责的事情。

比如说,让候选人模拟打一个销售电话,从而去了解候选人在向潜在客户推销和进行产品演示时的表现。让一位其他销售人员扮演潜在客户,来看候选人在与他沟通时的表现,这可以让你真正了解候选人在工作中的表现。

你也可以要求候选人去写一系列向潜在客户推销的电子邮件以及后续信息,同时要求他们在规定的时间内完成,这可以让你了解他们如何挖掘潜在客户。

(这个问题要问你自己)他们在打电话和写电子邮件时表现如何?

销售人员花费大量时间通过电话和电子邮件与潜在客户和消费者进行交流,因此在面试过程中你要关注他们的行为方式。

他们如何接电话?他们会介绍自己吗?还是说接到他们的电话会让你怀疑他是否拨错了号码?他们如何进行交谈?他们是否被你的手机屏幕上的问题弄得心烦意乱,还是说他们可以冷静地回答这些问题?

如果他们留了一个语音邮件,简洁吗?邮件中是否解释了他们是谁、他们为什么要打电话、他们会做些什么,以及联系他们的方法呢?

你觉得他们写的邮件怎么样呢?他们是否使用完整的句子、正确的语法和正确的拼写?是否简洁明了?

这些都可以展示你的销售人员是如何通过电话和电子邮件与潜在客户和消费者沟通的。

结论

一个销售人员需要有销售天赋以及与其相契合的企业文化才能成功。使用这些销售面试问题来确定哪些候选人能够真正在你们公司取得成功。如果有疑问的话,你还可以看看他们的背景调查以及他们之前在其他公司的工作表现,根据这些信息,你可以预测他们在你们公司的未来表现。